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【メルマガ】お客の行動と心理を想像して考える「売れるしくみ」

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女性起業UPルーム (公財)横浜市男女共同参画推進協会

 ~「すべての女性の可能性にチャンスを!」起業応援メールマガジン~

                       第119号 2019年8月29日
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みなさん こんにちは!女性起業UPルーム ナビゲーターの吉枝です。

暑かった夏ですが、少し涼しくなってほっと一息ですね。

この厳しい暑さの中で「意外なところで意外なものの売り上げが伸びている」
のを聞き、

「へぇ~ なるほどね」

と思いました。


ここまで暑いとワンちゃんを飼っている飼い主さんは お散歩が大変ですよね。

そうすると、どういう「行動変化」を起こすと思いますか?


涼しいうちに散歩をするように、朝の散歩の時間を早めるんですって。


で、お散歩に出ると、どこか寄り道したくなったりしますよね。

でも、その時間に空いているお店って?


・・・となると、「コンビニくらいしかない」んです。


そして、コンビニは最近、
お店の前に ペット用のリードをかけておくポールをちゃんと
用意しているそうですね。


で、ペットの散歩ついでに寄る人が増えたおかげでコンビニでは
「ペットフード」の売り上げが伸びているんだそうです。


実は、コンビニでは、数年前からプライベートブランドでも
安全にこだわったペットフードを出しているんですね。


また、面白いのが

「ペットフードを購入するお客さまの月間の来店頻度は平均の倍以上、
 来店時の購入金額も平均の約4割増」

なんだそうで(ローソンの調べによる)


ATMでお金だけ引き出して帰ることが多い私のようなお客に比べたら(笑)

ペットフードを買ってくれるようなお客さんは

お店にとって「とってもいいお客さん」なんですね。

さて、
マーケティングの世界には、集客の流れを組み立てる手法の一つに

「カスタマージャーニー」

というお客さんの行動の流れを考えるフレームワークがあります。


顧客が商品やサービスを知り、最終的に購買するまでの、
「行動」、「思考」、「感情」などのプロセスを
分析、想定してみるのです。


最近、

「SNS 一体、何から始めたらいいですか?」

「LINE@始めたいのですが 配信間隔は どのくらいがいいですか?」

という質問をいただくことが多いのですが


その時に感じるのは

「あれ? お客さんのことをちゃんと想像できているかな?」

ということです。


SNS集客の流行りで「とにかく 数多く発信して 知ってもらえば売れる」

と考えている方が多いような?


でも実際には お客さんも いろいろです。


「自分が集めたいお客さんはどんな人?」

をまずは考えて、


次に、

「その人は、どんなことに困っていて、どんなタイミングで、
 その解決策を探すのだろう」

と考えます。


その、お客さんが探す場面で
自分のビジネスの商品やサービスを知ってもらえたり、買えるように
『仕掛けておく』ことが大事なんですね。


写真を見ただけで欲しくなっちゃうような商品ならInstagramも 一つですが

ある健康料理法の教室の方が、自然食品店にチラシを置いてもらって集客
されていたのはとてもいいな、と思いましたし

何かに悩んでいる人向けのサービスなら、
検索される事柄について 検索された時にヒットするように記事を書いておく
というのが向いています。

「ある先生に習った ある技術で私も教室を開きたいけれど 
 どうやって集客をしたら?」

というご相談の方に、

「あなた自身は その技術を どのように知って、
 どうやってその先生を見つけたんですか?」

と質問してみることがあります。


それは、まさに「カスタマージャーニ」


伺ってみると、決してInstagramなどのSNSだけで その先生に決めていません。


必ず、「何かの商品を購入したり、申し込み」するには

チラシやホームページを見て

「検討」し、「納得」して「購入」に至っています。


SNSが得意なのは、「知ってもらう機会を作ること」

でも、「カスタマージャーニー」の中で、とても大事な位置づけを担うのが

実際の購入や申し込みに至る「チラシ」や「ホームページ」なんですね。


「知ってもらう」→「興味を持ってもらう」→「納得して買ってもらう」


顧客の気持ちや行動を想像しながら「売れる仕組み」を作っていきましょう。

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☆いずれもひとり親家庭等経済的に困難な横浜市在住・在勤・在学の方には
相談料の免除制度あり(必要条件・手続きあり)


─[編集後記]──────────────────────────────

最近、かなりはまっている韓国ドラマ「ホジュン」。
世界遺産にもなった東洋医学の医学書を編纂した人のストーリーなのですが、
鍼灸や生薬や食事などでいろんな病気が治っていくのに感動しています。

相談に来られる女性起業家さんには、鍼灸師の方もいらっしゃいますし、
ご自身が病気や体調不良をきっかけに取り組んだ、食事療法やなどの自然療法、
「陰陽」「気」などのお話を聞かせてもらうことが多いのですが
やはり、西洋医学にはない取り入れるべきことも多いなぁと感じています。

(女性起業UPルームナビゲーター 吉枝ゆき子)

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 女性起業UPルームは、日本マイクロソフト株式会社と横浜市、および
 (公財)横浜市男女共同参画推進協会が協働し、2007年6月に開設した
 女性の起業支援拠点です。

 【発行元】(公財)横浜市男女共同参画推進協会
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